当前位置: 谷悦情书网> 销售技巧> 销售技巧> 正文

被顾客拒绝,怎么办?

https://www.224s.com时间:2018-03-14 09:58来源:

  拒绝,是世界上每一个销售人员都头疼的问题。顾客为什么会拒绝?怎样才能赢得顾客的心,顺利达成销售和推荐的目标呢?

  被顾客拒绝的各种理由

  在你的业务拓展中,被拒绝是不是经常会发生呢?相信小伙伴们被拒绝的理由有各种各样,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对着它一筹莫展;有些人则在遭到拒绝后逐渐成长,直至获得成功。

  被拒绝的最大障碍:你自己

  对很多销售人员而言,最大障碍不是价格,不是竞争,不是顾客的抗拒,而是销售人员本身的问题。

  面对不熟悉的品牌,顾客常常会通过交谈与观察来判断自己是否应该做出购买决定。只有赢得顾客的信任,才可能促进顾客购买。然而,往往是一些最基本的问题导致了顾客的拒绝。

   知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

  沟通中,顾客很可能会提及一些专业问题和细致的服务流程问题。如果小伙伴们不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给顾客的购买热情浇冷水。

  化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不对顾客说“不知道”,的确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。

   心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

  胆怯、怕被拒绝是新伙伴常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见顾客,不知道如何与顾客沟通;不愿给顾客打电话,担心不被顾客接纳。

  化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题——销售的目的是为了自我价值的实现,前提是满足顾客需要、为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果顾客的确不需要,当然有拒绝的权利;如果顾客需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

  心态障碍:对销售职业及顾客服务的不正确认知。

  一些伙伴轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,总是不能热情饱满地面对顾客,自然无法调动起顾客的购买热情。

  化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己树立正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力实现目标,从中获得成就感。销售也是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

   技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练。

  化解方法:充分了解顾客的需求,寻找产品和品牌价值可以给顾客带来的利益点;理清顾客关心的利益点和沟通思路;多向有经验的伙伴和指导请教,了解顾客成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行顾客分类,将更多的时间投入更有成交可能的顾客;如果不能准确把握顾客的购买心理和动机,就将与顾客的沟通过程告诉你的指导,请他(她)给出判断。

  习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

  不良的习惯也是不能促成顾客购买的重要原因之一。一些小伙伴习惯了生硬的语言和态度,不擅微笑或习惯以貌取人,容易造成不良的口碑传播和潜在的顾客流失。

  化解方法:保持积极的态度、尊重顾客、做好顾客记录和顾客分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使顾客乐于和你沟通。

  环境障碍:容易受周围的人或事影响。

  这类小伙伴趋向于模仿其他伙伴或同行的工作方式和作风,但没有吸取别人的长处和优点。还有一些小伙伴无法融入集体,和集体产生距离感。

  化解方法:辨别是非,尊重伙伴,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的伙伴为榜样,学习他们的优点和经验。

  对照以上话术一生网列举的六大障碍,小伙伴尤其是新伙伴可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划,变顾客的拒绝为信任,让销售更顺利。


【声明】本文源自互联网仅供娱乐,不代表本站观点,与谷悦情书网无关。您若对该稿件内容有任何疑问或质疑,请联系本站,我们将迅速给您回应并做处理。